网点日均贷款规模增长165.6%，中小额贷款余额达2150亿元。广州农商银行用两年时间，将资源倾斜于“单笔金额更小、客户更分散”的信贷领域。

面对国有大行服务下沉、净息差持续收窄的双重压力，资产规模超万亿的广州农商银行开启了系统性重构。该行没有选择与其他银行同质化竞争，而是转向了中小额资产业务这一蓝海。

2023年，该行启动“三千亿工程”，计划用2-3年时间实现中小额公司信贷、普惠小微信贷和零售信贷三类资产各达1000亿元规模，推动中小额资产占比提升至40%以上。

这一战略被董事长蔡建称为“生死之战”。“不做中小额资产就没有未来”，蔡建表示，一个健康可持续的中小银行，中小额资产占比至少要达到50%，最优能达到80%。

01 战略破局：应对大行下沉，构建本土护城河

外部环境挤压让区域性银行的传统生存空间日益缩小。国有大行凭借低成本负债与数字化平台，加速向小微企业领域渗透，用标准化产品和低利率策略抢占优质客群。

银行业净息差已触及历史低位附近，继续依赖大额贷款“保收益”不仅难以摆脱盈利困境，还可能加剧风险集聚。广州农商银行认识到，与其在大行优势领域硬碰硬，不如重新审视自身定位。

区域经济特点为转型提供了底气。广东尤其是广州作为全国民营经济最活跃的地区之一，遍布城乡的小微企业、个体工商户及新兴科创企业，构成了庞大且多元的“长尾需求”。

广州农商银行提出“三色”定位：突出乡村金融底色、服务区域经济本色和中小额资产业务主色。这一特色化发展模式使其与其他银行形成差异化竞争。

从经营逻辑看，中小额资产虽然单笔金额小，但具备风险分散特性，定价弹性更大，能在一定程度上缓解息差收窄压力。政府贴息、担保增信等配套机制的完善，也让中小银行开展普惠类业务的意愿与能力增强。

02 战术落地：“四压四增”重塑资产结构

战略明确后，广州农商银行通过 “四压四增” 具体路径推动资产结构实质性重构。

“压大额、增中小”是主动压缩超大额授信规模，将资源向中小额客户倾斜。这一调整短期内可能影响贷款总量增速，但能有效降低客户集中度风险，提升资产组合的分散性与稳定性。

“压三产、增二产”体现了区域适配性导向，逐步降低对房地产、商贸流通等第三产业贷款的依赖，加大对制造业、高新技术等实体经济领域的投放，更好对接广州“12218”现代化产业体系建设需求。

“压流贷、增固贷”是扩大设备更新、厂房建设等固定资产贷款规模，推动信贷资金从“短期周转”转向“长期投入”，增强贷款与真实投资行为的匹配度，优化资产期限结构，增强客户黏性。

为解决“做小做散”的规模化难题，该行强化科技赋能，打造“一张表单”审批模式，组建专业化审批团队，全流程服务时间节省近一半。小微贷款放款周期从约一周缩短至1-2天。

03 组织重构：网点从结算中心转为营销主阵地

任何战略转型最终都要靠组织能力支撑。广州农商银行将营业网点作为战略落地的关键支点，推动经营重心下沉。

该行网点数量从2020年的651家调整为2025年的500余家，这不是简单的数量收缩，而是结构性优化。综合型网点增至240家，占比约50%，资源向具备“公司+零售+普惠小微”综合服务能力的网点倾斜。

广州农商银行将原由总行直管的客户与业务移交属地支行，实行属地化营销与管理，充分发挥网点在客户拓展、关系维护、协同服务及风险防控中的主体作用。

为解决网点人员“惧贷、惜贷”问题，该行通过考核、激励倾斜以及尽职免责机制，增强网点人员敢贷信心。释放近100名柜员转型为网点客户经理，为网点走出去营销奠定坚实基础。

董事长蔡建强调：“历史上广州农商银行网点比较多，但网点的功能主要在结算上，大量的营销人员集中到总行和中心支行，集中力量做大业务。这忽视了营业网点贴近群众、贴近社区的优势。”

04 成效检验：关键指标印证转型质量

转型成效需要经营数据检验。从广州农商银行2025年中期披露的信息看，中小额资产业务已从 “边缘补充”变成支撑稳健增长的核心引擎。

截至2025年6月末，该行中小额贷款余额达2150亿元，较年初增长9.6%。中小额公司贷款、普惠小微贷款、零售贷款分别较上年末增长14.7%、10.5%、5.6%，均显著高于全行实质性贷款整体增速。

网均日均贷款规模提升至8.5亿元，较经营下沉改革之初增长165.6%。这一增长主要来自大量中小企业日常经营中的持续用信，稳定性与可持续性更强，是实打实的“效能增长”。

2025年上半年，中小额公司信贷业务余额在公司贷款中的占比达15.2%，较年初提升1.5个百分点，带动全行利息净收入同比增长4.68%。在银行业整体净息差收窄的背景下，这一逆势增长印证了中小额资产的盈利能力。

小微企业日常结算带来的活期存款沉淀增加，也有效缓解了负债成本压力，改善了存贷款结构匹配度。

05 行业启示：中小银行应专注“做深”而非“做大”

广州农商银行的实践印证了一个核心逻辑：中小银行不必追求“做大”，应该专注 “做深” ；不靠规模扩张取胜，要靠结构优化立足。

中小银行发展数字金融是应对挑战的重要途径。中国银行研究院研究员杜阳建议，中小银行应提升核心银行系统和支付系统的现代化水平，增加云计算、大数据、人工智能等技术的应用。

中小银行还需深化客户细分与个性化服务。通过大数据分析，了解客户的需求和偏好，提供更加个性化、定制化的金融产品和服务。积极服务地方小微企业和个人消费者，提供量身定制的贷款产品。

广州农商银行董事长蔡建认为，中小银行具有扎根本土、深耕多年的地缘人缘优势，以及自主性强、决策灵活的经营管理优势，只要能更快速地响应市场变化，强化自身支农支小、服务地方经济的发展特色，就能获得很好的发展空间。

广州农商银行的“三千亿工程”仍在进行中。截至2025年6月末，其中小额贷款余额已达2150亿元，稳步向3000亿元目标迈进。

放眼整个银行业区域中小银行聚焦下沉市场已成为必然趋势。与大型金融机构相比，农商银行具有地缘人缘优势，在大行不断下沉“掐尖”的背景下，唯有聚焦本地、把根扎得更深，才能发挥比较优势，实现可持续经营。