一场围绕县域市场的理财代销合作正在深入。国有大行理财公司向地方性渠道渗透，股份制银行及城商行理财公司则更为积极地下沉布局。

12月10日，苏银理财发布公告称，公司部分理财产品新增浙江开化农商行、浙江绍兴瑞丰农商行为销售机构。此前，苏银理财的合作范围已延伸至江苏、浙江、广东等地的中小银行，其中农商行占据多数席位。

这并非个例。近期，兴银理财、信银理财、中银理财等多家理财公司密集发布新增代销机构公告，合作方不乏县域中小银行，布局下沉市场趋势明显。

据银行业理财登记托管中心数据，截至2025年三季度末，全市场有583家机构跨行代销理财公司产品，较去年同期增加35家。已开业的32家理财公司中，仅1家完全依靠母行代销。

01 渠道下沉，县域市场成新蓝海

国有大行理财公司凭借规模与品牌优势，稳步向地方性销售渠道渗透。12月9日，中银理财新增河北沧州农商行、石家庄汇融农村合作银行为产品代销机构；工银理财则于11月与徽商银行达成合作，借助其区域网点优势辐射安徽地区客户。

股份制银行及城商行理财公司的下沉布局更为积极。信银理财11月下旬新增沛县农商行、仪征农商行等8家地方性中小银行为代销机构，重点深耕江苏省县域市场。兴银理财10月以来已发布7条新增代销机构公告，销售渠道进一步向广西、山西、陕西、新疆等地拓展。

农商行成为理财公司最受欢迎的合作伙伴。同花顺iFinD统计显示，截至2025年8月，兴银理财代销机构数量达542家，其中农村商业银行339家，远高于其他机构类型。

云南信托研报认为，代销渠道的丰富有助于理财公司长期发展，减少关键时点规模受到的冲击和巨额申赎对投资行为的干扰。客户来源多元化有助于理财公司贴近市场需求和客户偏好。

02 双向奔赴，各取所需谋发展

理财公司与中小银行的合作是一场“双向奔赴”，背后是各自发展的战略需求。

对理财公司而言，传统销售渠道增长乏力、获客成本上升，寻找新的客户触达路径势在必行。上海金融与发展实验室首席专家曾刚表示，县域金融机构深耕本地市场，能帮助理财公司接触更广泛的客户群体。

对中小银行而言，代销业务可丰富理财产品货架，更好地满足本地客户的多元化理财需求。在净息差收窄的背景下，盈利压力加大使得各类银行有较大动力代销理财，提高中间收入，丰富收入来源。

监管政策也在推动这一转型。根据监管部门要求，未设立理财公司的中小银行需在2026年底前压降存量理财业务规模，这迫使部分银行从自营向代销转型。

一家西部地区城商行相关负责人透露：“我行自营理财产品最好的时候管理规模达到500多亿元，但由于尚未获得理财公司牌照，需要压降规模，目前已压降300多亿元。为了留住客户，我们必须加大代销力度。”

03 转型成效，代销业务收入可观

拓展理财代销业务已成为中小银行优化收入结构、实现战略转型的重要突破口。通过代销合作切入财富管理赛道，中小银行得以逐步践行“轻资本、轻资产”的运营模式。

从上市银行2025年半年报可以看出，多家中小银行在中间业务上发力明显，成效显著。今年上半年，常熟银行手续费及佣金净收入达1.42亿元，同比增长逾600%；瑞丰银行、张家港行在这一指标上的增幅均超过100%。

常熟银行在公告中表示，截至今年6月末，该行代销理财规模72.77亿元，而在2024年末，这一规模为49.54亿元，增长明显。

以浙江瑞丰农商银行为例，凭借本地网点覆盖和客户信任，理财代销已成为其新的业务增长点之一。法询理财网数据显示，截至2025年6月末，该行累计代销产品数量895只，整体代销规模近120亿元。

04 合作模式，从代销到赋能升级

当前，理财公司与地方银行的合作仍停留在“银行作为代销平台引入理财子公司产品”的基础层面，但随着双方合作不断深入，未来有望从单纯代销升级为“代销+赋能”的深层次协同模式。

苏商银行特约研究员高政扬建议，未来合作应重点聚焦三方面：一是优化客户管理协同，由理财子公司提供数字化工具，助力中小银行提升销售与服务能力；二是联合产品创新，结合中小银行的下沉客户资源与理财子公司的创新能力，开发更贴合区域需求的产品；三是提升风险控制协同，理财子公司输出风险定价模型，帮助中小银行强化选品与风控能力。

南开大学金融发展研究院院长田利辉认为，理财公司在选择合作伙伴时，需选择客户基础、销售能力和合规体系三方面皆优的合作伙伴，要优先布局在下沉市场中客群稳定、渠道密集的农商行。

随着2025年10月1日《商业银行代理销售业务管理办法》的实施，中小银行加快合规体系升级。该办法明确，商业银行应当对代销产品实行准入制管理，根据客群类别、客户风险承受能力和需求等因素，建立并有效实施对代销产品的尽职调查和审批制度。

05 未来挑战，精准适配县域需求

县域市场潜力巨大，但也存在客户风险偏好低、地域特征明显、金融素养参差不齐等特点。

中小银行在下沉市场的客群风险偏好较低，县域客户中，80%偏好R2及以下风险等级产品。截至2025年上半年末，96家城商行共代销4745只理财产品，其中固收类占比99.09%，混合类0.63%，衍生品类0.27%。

设计相对复杂的非固收类产品常常无法与渠道方客户的需求相匹配，在宣传和推介上面临较大挑战。当市场发生波动时，可能出现无法及时同投资者进行有效沟通的情况。

曾刚建议，理财公司布局县域市场，应聚焦“长期经营、差异服务”：一是加强与县域银行的战略合作，共同开发符合本地居民风险偏好和资产特征的理财产品；二是强化金融教育，提升县域客户的理财认知水平；三是利用数字化手段降低获客与服务成本；四是完善风险防控体系，确保销售合规和产品适配。

普益标准研究员建议，对于县级以下客群的拓展，银行及理财公司可以加强理财知识的教育和普及，增强客户的理财意识和风险意识；加强金融科技应用，通过手机银行、网上银行等数字化渠道，降低运营成本，扩大服务覆盖面。

未来，理财公司与中小银行的合作将更加深入，从单纯代销升级为“代销+赋能”的深层次协同模式。随着代销渠道下沉加剧，理财服务将更贴合三线及以下城市、县域市场的需求，县域客户将享受到更加丰富、规范的理财产品和服务。