2025年9月，全市场跨行代销理财产品的机构达583家，较2024年同期增加35家。中小银行凭借本地化网络与客户资源，正成为理财公司拓展县域市场的关键支点。

01 渠道扩容：代销网络加速向下沉市场渗透

2025年以来，理财公司密集拓展中小银行代销渠道。中银理财、招银理财、兴银理财等头部机构相继新增珠海农商银行、广西金秀农商行等区域性银行为合作方，推动代销网络向县域市场下沉。这一趋势得到数据支撑：截至2025年9月末，全市场共有583家机构开展跨行代销业务，较2024年同期增加35家，其中城商行、农商行占比超八成。

中小银行成为理财公司破解渠道瓶颈的关键。例如，常熟银行2025年上半年代销理财规模达72.77亿元，较2024年末增长近50%；兰州银行代销规模突破百亿元，部分产品开售6小时即售罄。这种合作实现了双向赋能——理财公司借助中小银行的本地化网络触达县域客户，中小银行则通过代销业务补充中间收入，缓解息差收窄压力。

02 动力机制：供需互补驱动生态重构

理财公司的核心诉求是突破母行渠道限制。苏商银行特约研究员薛洪言指出，中小银行在区域市场拥有稳定的客户基础和本地服务能力，可帮助理财公司填补大型银行覆盖不足的县域空白，快速扩大销售半径。目前，31家理财公司中仅2家完全依赖母行代销，其余均通过跨行合作分散渠道风险。

中小银行则依靠代销业务实现战略转型。在净息差持续收窄的背景下，代销业务成为未设理财子公司的中小银行优化收入结构的重要路径。中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏分析，代销业务资本消耗低，能有效对冲利息收入下滑，助力中小银行从传统存贷业务向财富管理转型。例如，浙江农商银行系统通过代销理财子公司产品，2025年前三季度累计销售额达81.5亿元。

03 监管赋能：新规规范代销业务生态

2025年10月1日实施的《商业银行代理销售业务管理办法》为行业划定发展红线。新规要求银行建立全流程监测机制，统一同类产品展示规则，并对老年人等特殊群体销售提出针对性要求。这些规定直击中小银行此前“展示随意、宣传不一”的痛点，推动代销业务向标准化、透明化发展。

中小银行积极适应监管要求。浙江瑞丰农商银行上线模板化代销系统，规范产品页面与风险揭示流程；瑞安农商银行通过方言短剧、赶集庙会等场景开展投资者教育，将投诉率压降至行业平均水平的一半以下。监管与市场的双重驱动，正推动中小银行从“销售中介”向“财富管理伙伴”转型。

04 挑战与前景：从规模扩张到价值共创

中小银行代销业务仍面临合规成本高、科技系统薄弱、专业人才匮乏等挑战。特别是在《商业银行代理销售业务管理办法》实施后，部分机构因资源有限，难以完全满足全流程规范化管理要求。

但长期来看，代销业务前景广阔。普益标准研究员黄诗慧预测，2026年代销业务收入有望占区域银行非息收入的30%以上，成为“第二增长曲线”。未来，理财公司与中小银行需从简单代销升级为“深度协同”：理财公司输出系统工具与培训资源，中小银行则需挖掘本地客群需求，开展差异化产品定制，共同构建可持续的共赢生态。