银行客户经理自掏腰包返现，资金掮客活跃于社交平台，一场围绕存贷比与KPI的年度大考正将银行业推向合规边缘。

2025年末，银行揽储大战如期而至。杭州银行某支行内，宣传板展示着分层利率：三年期定存根据起存金额不同，利率从1.75%到1.90%不等；广发银行客户经理向潜在客户承诺，存入10万元即可获得150元微信立减金及其他礼品，并特别强调“必须在12月31日前完成操作”。

在这背后，是银行员工沉重的绩效压力。湖北银行某支行客户经理小万甚至向客户表示，若不要礼品，他可以“把自己的绩效拿出来返给您”，存20万元返200元，存100万元返1500元。

01 绩效压力下的基层突围

基层银行员工面临空前的考核压力。社交平台上，武汉农商银行某支行客户经理小李公开宣称存款返购物卡：10万元返400元，20万元返900元，60万元返2700元。这些购物卡包括中百购物卡、盒马卡、京东卡等多种选择，以满足不同客户需求。

银行内部考核指标精细且繁重。一家股份制银行基层网点客户经理陈雅表示，整个6月都被“指标”压着：“存款、贷款、中间收入、信用卡、代发薪……各类指标像山一样压下来”。为完成任务，客户经理一天需要拨打近百个电话，白天应付客户、拉存款、放贷款，晚上加班补材料、迎检查、写报告。

绩效考核机制是导致这些现象的重要原因。江苏某城商行人士透露，综合型支行常在每月存在派发临时指标的情况，尤其在月末、季末和年末，未完成将直接扣除绩效。为规避惩罚、争取奖励，一些员工甚至通过网购完成指标。某地方城商行柜员花花表示，她花费600元购买指标即可完成存款及基金购买任务，从而避免原本可能被扣除的2000元绩效。

02 花样翻新的揽储手段

利率分层策略成为银行吸引不同资金规模客户的重要手段。杭州银行推出阶梯式利率设计，对5万元起存的客户提供1.75%的三年期定存利率，而对20万元以上的新资金客户则提供1.90%的优惠利率。这种差异化定价旨在最大程度吸引各类资金。

礼品营销持续升级，从传统米面油转向潮玩盲盒等高附加值礼品。此前，一些银行曾推出“存款送拉布布盲盒”活动，由于拉布布是潮玩市场网红，一个盲盒单价普遍在200元至600元之间，礼品的价格甚至超过了存款利息。以5万元存3个月年化利率1%的定期产品为例，客户仅可获得125元利息，而礼品价值远超于此。

资金掮客在年末异常活跃，形成了一套完整的地下产业链。这些掮客以“时点、日均、总量等均可冲”为关键词，在社交平台上吸引储户及银行人士开展“年末冲存款”业务。他们通过微信群、线上群组连接银行客户和储户，为完成指标提供“外援”，报价通常以“万0.9~万1.5每天”计算，即每100万元资金每日成本约90元至150元。

03 监管红线与违规成本

监管政策早已对不当揽储行为划出明确红线。2018年出台的《关于完善商业银行存款偏离度管理有关事项的通知》明确要求，商业银行应进一步规范吸收存款行为，不得通过返还现金或有价证券、赠送实物等不正当手段吸收存款。

2025年6月，地方监管部门进一步明确多项禁止性规定，要求不得通过手工补息、发放加息券等方式吸收存款，并给出存量业务2025年底前稳妥有序退出的“时间线”。

违规成本相对较低是这些行为屡禁不止的重要原因。上海金融与发展实验室首席专家曾刚指出，银行违规揽储面临的处罚力度有限，违规成本相对较低，监管部门难以全面监测线下贴息、私下返利等隐蔽操作，使得部分机构存在侥幸心理。

北京寻真律师事务所律师王德悦也提醒，存款冲量贴息的资金安全风险突出，灰色产业中介常采用资金池模式运作，当贴息价差收窄时，极易引发资金链断裂，甚至部分中介跑路，导致储户无法收回本金。

监管技术升级正在逐步压缩违规空间。近年来，“日切套利”等操作模式因监管技术的升级和银行资金流向追踪能力的提升而难以为继。这意味着，以往资金在月末最后一天打入银行账户，次月1日即转出等操作模式已变得风险极高。

04 中小银行的负债困境

中小银行面临更大的揽储压力。一家城商行零售金融经理透露：“获客成本越来越高了，现在必须考虑其他方式”。与大型银行相比，中小银行在品牌影响力、网点覆盖范围等方面存在明显劣势，为扩大存款规模，更易出现“花式”揽储行为。

负债结构脆弱是中小银行依赖“冲时点”资金的关键原因。北京市盈科（西安）律师事务所合伙人孙波分析，部分中小银行的负债结构脆弱，对“冲时点资金”有高度依赖。这些银行在负债端高度依赖短期、高成本、季节性资金，在净息差被持续挤压的背景下，陷入“不揽就失规模、一揽就抬高成本”的两难。

马太效应在银行业揽储市场中愈发明显。招联首席研究员董希淼指出，随着存款利率持续下行，大行尚有全国网点等优势，而区域性银行会面临较大揽储压力。这种结构性差异使得中小银行在揽储大战中不得不采取更为激进的策略。

05 从“规模情结”到“价值竞争”的转型路径

考核机制改革是治本之策。曾刚建议，治理需要“疏堵结合”的系统性方案：“疏”的要点是改革考核体系，淡化时点存款规模考核，强化日均存款、核心存款占比等指标，引导银行注重长期稳定负债。中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏也表示，需要优化银行考核机制，弱化时点存款考核，同时加强监管检查，对违规行为加大处罚力度。

业务模式转型是银行可持续发展的关键。董希淼认为，银行应通过更优质的产品和更完善的服务来吸引客户、留住客户。未来的存款业务竞争，不再是单纯拼利率或送礼品，而是比拼综合金融服务能力。银行可通过代发工资业务、高效便捷的结算网络及代销资管产品等方式来吸引客户、沉淀资金。

差异化发展是中小银行的必然选择。专家建议，银行应建立新型获客体系：一是深耕支付结算等基础业务，通过资金闭环沉淀存款；二是强化财富管理等增值服务，提升客户综合贡献度；三是创新数字化服务场景，打造差异化竞争优势。邮储银行研究员娄飞鹏表示：“银行要跳出惯性思维，通过做好支付结算、代理金融等沉淀资金充实存款来源，实现从‘价格竞争’向‘价值竞争’的根本性转变”。

招商银行行长王良在2025年中期业绩发布会上坦言，过去银行业存在过度竞争与恶性竞争现象，既推高了风险，也违背了商业可持续性原则。平安银行行长冀光恒也强调回归理性的必要性。

未来的存款竞争将不再是简单的价格战。随着监管政策持续收紧，银行将不得不摒弃传统“规模情结”，转向通过提升服务质量和产品创新来吸引储户。财富管理、场景化金融服务和数字化体验将成为新的竞争焦点。