行业考核逻辑已从“规模至上”转向“价值导向”，中小代销机构在合规成本上升、费率改革冲击与头部效应加剧的多重压力下艰难求生。

12月8日，中邮创业基金公告终止与北京微动利基金销售有限公司的代销合作。这只是近期基金代销行业“断舍离”浪潮中的一朵浪花。据《证券日报》统计，今年下半年以来已有34家基金管理人发布与16家代销机构终止合作的公告。

更具代表性的是方正中期期货有限公司的主动退场。该公司自11月28日起全面停止基金销售业务，其“方小金”App也正式下线，金鹰基金、广发基金、招商基金等多家管理人随即宣布与其终止合作。 这场持续“断舍离”的背后，是公募机构对代销伙伴的考核逻辑已从“规模至上”转向“价值导向”。

01 行业洗牌加速，两类代销机构集中退场

基金代销行业的洗牌节奏正在加快。从清退名单看，两类代销机构较为集中。

一类是小型独立销售机构，这些机构普遍存在客户规模小、服务能力弱的问题。以北京微动利基金销售有限公司为例，近一个月就有博时基金、国泰基金、景顺长城基金等14家公募宣布与其终止合作。

另一类是跨界参与者，如期货公司，基金销售并非其核心业务，在资源投入上难以持续。方正中期期货因公司发展战略调整，决定停止基金销售业务，是主动退场的典型例子。

据统计，截至12月9日，今年下半年以来已有34家基金管理人发布与16家代销机构终止合作的公告，涉及独立基金销售机构、银行、期货公司等多类型主体。

行业加速洗牌的背景是，近年来已有多家机构注销基金销售牌照。据不完全统计，2024年以来已有阜新银行、中民财富、喜鹊财富、青岛乐弘基金等多家机构注销基金销售牌照。

02 三重压力挤压，中小机构生存空间收窄

中小代销机构生存空间被持续压缩，核心源于合规、资源、盈利和模式转型等多重压力的叠加。

合规成本上升是首要压力。近年来监管部门加大对基金代销业务的合规性要求。 北京微动利曾在2022年因多项违规行为被北京证监局责令暂停办理相关业务三个月。

费率改革冲击直接影响了代销机构的盈利水平。公募基金费率改革导致管理费、托管费及代销佣金下降，直接冲击了以销售佣金为主要收入来源的代销机构（特别是中小机构）的盈利水平。

头部效应加剧进一步压缩了中小机构的生存空间。从市场份额占比上看，基金代销行业已经形成较为明显的头部效应，大型代销机构在市场份额、客户资源、品牌影响力等方面占据优势。

排排网财富公募产品经理朱润康指出：“在费率改革背景下，基金公司更加注重渠道的投入产出比，部分中小机构销量偏低、维护成本高，合作性价比不足。”

03 考核逻辑转变，从规模至上到价值导向

与代销端的困境相对应，公募基金对合作方的考核标准正发生根本性转变。

“基金公司在选择代销伙伴时，已从过去单纯追求规模转向更为综合和长期的评估。”曾方芳透露，除了合规性与内控要求，代销机构的客户规模、市场影响力及销售业绩也是基金公司关注的重点。

这一转变背后是监管的持续引导。近年来，从2019年基金投顾业务试点启动，到2025年《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》发布，监管层始终引导行业从“卖方销售”转向“买方投顾”，重塑行业盈利逻辑。

财经评论员郭施亮表示：“公募选择代销机构，更需要注重相关机构的合规能力、技术能力、服务能力等因素，在众多代销机构中优中选优，选择更具竞争力的机构作为合作对象。”

在行业整体降本增效的背景下，公募基金更倾向于收缩低效渠道，将资源集中于银行、券商及线上平台等主力代销渠道。

04 探索差异化竞争，从卖产品到创价值

面对行业洗牌，代销机构需要围绕 “为客户创造长期价值” 这一核心建立差异化竞争优势。

晨星（中国）基金研究中心助理分析师王方琳建议，相关机构需要通过不断加强投研团队建设、完善投资全周期陪伴服务等方式，为投资者提供更优质的服务。

代销机构探索差异化服务或转向技术服务商角色都是可行的方式。 对于期货公司而言，可依托衍生品专业优势，重点布局商品ETF、挂钩指数等特色产品代销，或围绕产业客户需求探索 “期货+基金” 的定制化资产配置方案。

基煜基金表示，公司将积极调整产品结构，根据客户需求，逐步从主要销售固收类产品向销售权益类等产品转型。同时，继续推进从交易向配置的业务转变，为客户提供更加全面、专业的资产配置服务。

盈米基金认为，降费有望倒逼更多的机构调转传统的销售立场，真正向“买方”角色转型。未来将积极为不同客户的不同财富目标，提供专属定制的账户服务。

对于代销机构而言，未来的竞争不再是渠道流量的比拼，而是“为客户创造长期价值”能力的较量。在这场行业转型中，唯有跟上时代发展步伐，真正帮客户实现财富增值，才能在未来立足。